Olá! Neste artigo vamos falar de um assunto mais generalizado, tenho certeza que independente do seu mercado, se você tem uma Plataforma EAD ou qualquer outra empresa é importante, o planejamento de marketing.
Este tema é sempre atual e em todos esses meus anos na Faculdade de Publicidade e Propaganda é sempre abordado pelos professores.
Segundo Philip Kotler, escritor do livro Administração de Marketing conceitua marketing da seguinte maneira:
“Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro. Ele aponta quais os segmentos que a empresa é capaz de servir melhor e que projeta e promove os produtos e serviços adequados.”
Marketing então pode ser dito como a troca de valores onde há a satisfação em ambas as partes. E como já dito, marketing não se trata de uma ferramenta e sim uma ciência.
Um conjunto de técnicas, estratégias e ações se define o ato de fazer marketing, ou seja, marketing não se trata apenas de vender, se trata de planejar, relacionar e crescer.
Através do marketing conseguimos responder as perguntas básicas para a abertura de um negócio que seriam:
O que vender? (Produto)
Qual o valor? (preço)
Onde vender? (Praça)
Como vender? (Promoção)
Esta relação é conhecida como Mix de Marketing, popularmente os 4 P’s do marketing. Não é possível falar sobre planejamento de marketing sem antes entender exatamente o que é cada um destes P’s.
O produto é o que sua empresa irá oferecer para o público. Seria a solução de um problema ou algo para atender a uma necessidade ou desejo. Nem todo produto é um serviço, mas todo serviço é um produto.
Os produtos são separados em tangíveis e intangíveis.
Problema: Se locomover mais rapidamente.
Necessidade: Comprar um veículo para isto
Produto que pode solucionar este problema: Um Carro (produto tangível)
Desejo: Comprar o melhor carro possível e o mais confortável.
Necessidade: Contratar um provedor de internet.
Produto que pode solucionar este problema: Assinatura de internet de banda larga.
Desejo: Obter a conexão de internet mais rápida possível.
O preço é o valor monetário de seu produto e como ele será pago. O preço envolve tudo o que foi gasto para conseguir entregar aquele produto para seu cliente.
O seu preço deve condizer com as qualidades de seu produto e o que seu cliente está disposto a pagar.
A praça é o local onde seu produto é vendido. Seria sua loja, ou seu escritório ou seu site.
Para que o cliente tenha acesso a seu produto, ele deve estar a mostra em algum local onde seu cliente possa vê-lo nem que seja através de imagens representativas.
É onde entra a publicidade. Você tem um produto, preço e praça, logo precisa criar uma estratégia para que seu público compre de você.
A promoção não é responsável apenas por fazer a sua marca chegar até seu público, como também é responsável pelo conceito e aceitação do mesmo.
A principal forma de competitividade das empresas vem deste ponto, já que é desta maneira e com a sua estratégia em que você fará que comprem em sua loja e não da de seu concorrente.
Há uma infinidade de estratégias, como por exemplo dar descontos, brindes, sorteios de prêmios, etc.
Como você pode ver o Mix de marketing trabalha em torno do publico, afinal, é exatamente quem você deseja atingir.
Fazer isto trabalhar em perfeita harmonia não é uma tarefa fácil como se parece, se não houver um planejamento de marketing bem elaborado, conseguir trabalhar com seu público pode ser um desafio ainda maior.
Agora que sabemos o que é Marketing e como é sua relação, vamos aprender a criar um planejamento de marketing para que seu negócio cresça cada vez mais. Vamos seguir em passos cada quesito que seja necessário para implementar uma estratégia realmente viável e possível para sua empresa. Vamos lá!
Antes mesmo de criar um planejamento, precisamos saber qual é a nossa meta com ele. Isso varia com a sua necessidade.
Se você começar com o único pensamento “quero vender mais”, pode ser um erro, o motivo é simples, vender mais não quer dizer lucrar mais. Veja bem:
Se você efetuar em sua loja 10 vendas no valor de $:10,00, você obteve um faturamento de $: 100,00. Porém se entrar apenas um único cliente em sua loja e o mesmo efetuar uma compra de $150,00. Vimos que aumentar a quantidade de vendas não quer dizer que você lucrou mais.
Neste caso, o orientado não seria aumentar o montante de vendas, neste caso teria que entender se a intenção é captar novos clientes ou criar estratégias de Upsell com os clientes já frequentes na loja.
Quando criamos um objetivo devemos ser o mais direto possível. Claro, sabemos que sua intenção é ter um lucro maior, porém, você deve entender que o lucro é uma consequência de um trabalho, ou seja, você deve focar em algum ponto ou para corrigir uma falha de seu trabalho para conseguir chegar ao lucro.
Não estou dizendo que dizer “Quero vender mais” é um total equivoco, mas deve-se pensar em seguida como você deseja fazer isto. Você pode aumentar seu numero de venda pensando em aumentar a variedade de produtos, aumentando a sua equipe ou criando alguma promoção. Neste caso este seria seu real objetivo.
Ricardo Nunes, o grande empreendedor de Divinópolis-MG do ramo de lojas de eletrodomésticos, possui uma rede de 1.100 lojas, a Ricardo Eletro. O interessante é que Ricardo sempre está visitando suas lojas ao redor do país, porém não para ficar no setor administrativo, ele vai para dentro da loja para conversar com seus clientes, negociar como se fosse um vendedor normal.
Este empresário sabe que este contato é muito importante para entender quem é seu público, como age, o que consome e o que está disposto a pagar.
Definir seu público alvo é crucial para a definição de sua estratégia. Você deve conhecer seu cliente como se fosse um grande amigo. Se você quer saber algo, não tenha medo de perguntar, mas seja humilde para ouvir sua resposta.
Outra ideia e em casos de seu trabalho for Online, é criar um questionário rápido e dinâmico para e-mail marketing ou algum meio de comunicação direta que a empresa utiliza para conversar com seu cliente.
Colete o máximo de informações possíveis e crie um relatório com estes dados, eles sempre serão utilizados.
O mercado sempre será competitivo, não importa sua área, sempre terá concorrência, seja de forma direta ou indireta. E você deve está sempre preparado para isto.
Não é errado você estudar sua concorrência, seus produtos, seu PDV (ponto de venda), sua estratégia de marketing, etc.
Conseguir entender o que seu concorrente oferece faz com que você consiga enxergar o que você pode oferecer a mais de seu produto. Crie uma planilha e defina seus principais concorrentes, estude-os e sempre tente se antecipar.
Está parte é a mais difícil de ser analisada, pois todo empreendedor vê seu produto como algo perfeito e não é bem assim. Sempre haverá alguma falha ou algo que pode ser melhorado.
Analise o que pode influenciar internamente e externamente sua empresa, tenha a mente aberta e humildade para analisar seus pontos fortes e fracos.
Crie uma matriz SWOT, utilize de ferramentas para descobrir estes pontos. Se não consegue fazer está analise, pergunte a quem utiliza seus produtos e serviços, recorra a seu cliente. Ele melhor do que ninguém conseguirá te falar exatamente os prols e contras de sua empresa.
A Matriz SWOT é a uma maneira excelente de fazer esta analise, para criar está ferramenta você deve colocar os seguintes pontos:
Força: São os elementos internos que trazem beneficio a sua empresa. É aquilo que você pode controlar. Neste ponto estará:
-Facilidade de pagamento
-Trabalho em equipe
-Localidade privilegiada
– Ativos
-Modelos de pagamentos e cobrança
Fraqueza: São os elementos internos que podem atrapalhar a sua empresa. Você tem o controle desta ação porém que não o ajuda em atingir a missão de sua empresa. Neste ponto estará
– Altos preços do serviço/produto
– Equipe mal qualificada
– Sistemas e tecnologia ultrapassada
– Atendimento de baixa qualidade
Oportunidade: É aquilo que pode ser utilizado pela sua empresa externamente e gera impacto positivo em sua empresa. Você não possui controle destas situações. Neste ponto se encontra:
-Surgimento de uma nova lei
– Acesso a uma nova tecnologia
-Um novo curso ou treinamento
-Lançamento de algum produto que pode agregar o seu negócio
Ameaça: São aquelas situações externas que pode atrapalhar o seu negocio. Elas estão fora de seu controle, porém você tem a ciência que há a possibilidade de acontecer
– Falta de mão de obra-qualificada
-Pirataria de seu negócio
-Mudanças de legislação
Ao ter toda a matriz SWOT pronta, faça uma analise completa da mesma, pode ter certeza que você terá informações extremamente relevantes para seu planejamento de marketing.
Para que seu plano de Marketing dê certo, deve-se estabelecer um prazo para cada atividade executada. Desta maneira também você conseguirá se organizar melhor e cobrar alguma atividade estipulada em um determinado prazo.
Crie um plano de ação com todas as informações necessárias, como a quem foi delegado aquela função, quando foi imposta, o que deve ser feito e quando deve ser entregado. Sempre tenha um relatório destas atividades com todo o processo, gastos e recursos.
Lembre-se, quanto maior a organização, melhor para seu monitoramento.
Bom, agora sabemos tudo que precisamos sobre nosso público, nosso produto e nossa empresa. Antes de tudo, definimos nosso objetivo com este planejamento. Agora é hora de unir estas informações e definir como vamos atingir aquele objetivo.
De acordo com o seu objetivo se pergunte como você irá chegar até ele. Crie hipóteses, faça orçamentos e testes.
Se você está inseguro ou indeciso quanto ao que fazer, procure na internet por cases relacionados ao que você procura, veja como as grandes empresas trabalharam para fazer isto e implemente o máximo possível sobre o que você encontrou.
Um bom consultor de marketing é uma pessoa ideal para ajuda-lo nestas decisões pode evitar os mais diversos problemas.
Relate os resultados através de gráficos e relatórios escritos e mesmo que não tenha o sucesso necessário não desanime! Analise onde houve o erro e corrija-o.
O planejamento fará com que você evite muitos erros, problemas e gastos desnecessários, antes de coloca-lo em pratica, revise-o diversas vezes e confirme se é exatamente isto que você deseja e se realmente irá resolver seu problema ou atingirá seu objetivo.
Um pequeno empreendedor Ederson Rodrigues sempre fala que em sua empresa, nunca devemos culpar qualquer outro fator a não ser nós mesmos diante de qualquer problema. Ele fala que se vamos jogar baralho e nossas cartas nas mãos saíram ruins, não devemos culpar a sorte e sim nós mesmo por não ter embaralhado de forma correta.
E isto realmente se aplica em nossas empresas. Veja bem, se nosso comercio está ruim e as vendas não estão como queríamos mesmo em atual cenário de Crise econômica e financeira no Brasil, seria nossa culpa não criar uma estratégia ou uma promoção que fará com que o nosso volume de vendas aumente.
Não veja isso como algo negativo, realmente é bom ter este pensamento, pois é neste momento em que você entenderá que o sucesso parte unicamente de você! E são nos momentos mais difíceis que criamos a medida mais criativa.
Fazer aquele investimento, mudar para uma loja maior, implementar um sistema mais avançado, é possível para qualquer empreendedor, o mesmo precisa ter foco e força de vontade, saber trabalhar com sua equipe e assim tenho toda certeza que seu negocio terá sucesso.
